Développement & stratégie commerciale
Structurer et piloter le développement commercial de son activité, en articulant stratégie, actions et performance.
Stratégie & Performance de l’entreprise
Formation aux techniques de vente et au closing
Conduire un entretien de vente structuré, créer de la valeur pour le client et conclure de manière professionnelle et éthique.
Une formation résolument pratique, rythmée par les mises en situation : comprendre le comportement d’achat, préparer et prospecter, mener l’entretien, argumenter, traiter les objections, conclure — et fidéliser durablement.
- Durée
- 2 jours (14 h)
- Format
- Intra-entreprise, dans vos locaux ou sur un lieu dédié organisé à votre convenance ; à distance sur demande.
- Effectif
- 1 à 10 participants
- Délai d’accès
- 2 à 4 semaines
- Tarif
- À partir de 1 200 € HT / jour
- Accessibilité
- Référente handicap : Véronique Fayard-Sene
Certifié Qualiopiau titre des actions de formation
Depuis 2007organisme de formation à Aix-en-Provence
42 sessionsanimées en 2025
95 % de satisfactiondes participants en 2025
Sur cette page
ObjectifsPour quiLe parcoursProgramme détailléMéthodesInformations pratiquesRésultatsVotre formateurFinancementQuestions fréquentesObjectifs pédagogiques
Ce que vous saurez faire
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Structurer un entretien de vente
- Identifier son profil de communication
- Construire une argumentation commerciale convaincante
- Traiter efficacement les objections du client
- Conclure la vente et sécuriser l’engagement du client
À qui s’adresse cette formation
Public concerné
Personnes en charge du développement commercial ; force de vente directe (BtoB).
Prérequis
Aucun. Être impliqué et motivé par les enjeux de développement est un plus.
Le parcours
Préparer, convaincre, conclure
Le cycle de vente complet : de la préparation et la prospection à la conclusion et la fidélisation, en passant par la conduite de l’entretien.
- Temps 1 · préparer
Comportement d’achat & prospection
Comprendre le client et son propre profil, préparer sa vente, construire son argumentaire et organiser sa prospection.
- Temps 2 · convaincre
Découverte & objections
Réussir le contact, découvrir les besoins, argumenter avec impact et traiter les objections avec aisance.
- Temps 3 · conclure
Closing & fidélisation
Repérer les signaux d’achat, conclure, sécuriser l’engagement, puis fidéliser et piloter son action.
Déroulé complet
Le contenu pédagogique, module par module
Cliquez sur chaque module pour en dérouler le détail. Chaque étape est ancrée par des travaux pratiques et des mises en situation.
01Comprendre le comportement d’achat et son profilPréparer
- Mesurer le poids des facteurs explicatifs de l’achat
- Besoins et motivations : apprendre à les repérer
- L’image de l’entreprise, celle du vendeur et la perception du client
- Identifier son profil de communication ; positionnement et posture commerciale
02Se préparer : l’avant-vente et la prospectionPréparer
- La préparation, une nécessité : 5 principes pour bien préparer sa négociation
- Les outils d’aide à la vente ; construire un argumentaire
- Organiser sa prospection : plan d’action, processus, outils et indicateurs
- Prise de rendez-vous : techniques d’accroche et de relance du prospect
03Réussir le contact et la découverteConvaincre
- Réussir dès le premier contact avec le client
- Découvrir les besoins par des techniques de questionnement
- Construire un plan de découverte ; synthétiser et avancer vers la solution
04Convaincre : argumenter et traiter les objectionsConvaincre
- Utiliser l’argumentaire et le vocabulaire adaptés à son client
- Contrôler l’impact de ses arguments
- Identifier les types d’objections
- Valoriser, questionner, traiter et confirmer
05Conclure : le closingConclure
- À quel moment conclure ? Repérer les signaux d’achat
- Techniques et astuces de closing à connaître
- Obtenir un engagement et sécuriser la vente
- Prendre congé et anticiper la suite de la relation client
06Fidéliser, piloter et suivreConclure
- Analyser et gérer efficacement son portefeuille client
- Définir et mettre en œuvre des actions de fidélisation
- Piloter son action commerciale : points forts, axes d’amélioration et suivi
Ce programme vous intéresse ?Nous l’adaptons à votre contexte et à vos équipes.
Demander un devisMéthodes pédagogiques
Une méthode active, rythmée par la mise en situation
La vente s’apprend en la pratiquant : chaque technique est éprouvée dans des situations réalistes, au plus près de votre terrain.
Notre méthode
- Participative : basée sur le questionnement des participants.
- Active : fait appel à l’expérience, à la réflexion, à l’initiative et à la motivation des apprenants.
- Des travaux pratiques à chaque étape du cycle de vente.
Techniques & supports
- Brefs exposés, apports théoriques et conceptuels
- Simulations et situations professionnelles reconstituées
- Mini-sketches, exercices collectifs et cas pratiques
- Remise d’un support pédagogique
Modalités
Informations pratiques
- Public
- Personnes en charge du développement commercial ; force de vente directe (BtoB).
- Prérequis
- Aucun. Être impliqué et motivé par les enjeux de développement est un plus.
- Durée
- 2 jours (14 heures), en 4 demi-journées possibles.
- Format
- Intra-entreprise, dans vos locaux ou sur un lieu dédié organisé à votre convenance ; à distance sur demande.
- Effectif
- De 1 à 10 participants.
- Sanction
- Certificat de réalisation.
- Évaluation
- Formative en cours de module, évaluation des acquis réalisée avec un QCM, satisfaction à chaud et à froid (sous 4 mois).
- Délai d’accès
- Sous 2 à 4 semaines, après un entretien de cadrage.
- Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap : contactez notre référente handicap, Véronique Fayard-Sene (06 16 34 66 25 – vc@ascenciel.fr), pour adapter les modalités.
Résultats obtenus
Des ventes mieux conduites, mieux conclues
Pour les commerciaux
- Un entretien de vente structuré et maîtrisé
- Un argumentaire percutant, adapté au profil du client
- Des objections traitées avec aisance
- Des réflexes de closing efficaces
- Un portefeuille client fidélisé
Pour l’entreprise
- Un taux de transformation amélioré
- Une force de vente professionnalisée et homogène
- Une prospection organisée et suivie
- Une relation client durable
- Une performance commerciale pilotée
Votre formateur
Kessas
Vente · Négociation · Développement commercial
Kessas accompagne les équipes dans le développement de leurs pratiques commerciales : techniques de vente, négociation et développement de l’activité. Sa pédagogie privilégie la mise en pratique et l’application directe des méthodes aux situations professionnelles rencontrées par les participants.
Financer cette formation
ASCENCIEL est certifié Qualiopi au titre des actions de formation.
Financement possible : OPCO, plan de développement des compétences. Nous vous accompagnons dans le montage du dossier.
Questions fréquentes
La formation peut-elle être adaptée à notre entreprise ?
Oui. Nos formations sont organisées en intra et construites sur mesure : un entretien de cadrage permet d’adapter le programme à votre contexte, à vos enjeux et aux situations de travail de vos équipes.
Sous quel délai la formation peut-elle démarrer ?
Comptez 2 à 4 semaines entre votre demande et le démarrage de la formation.
Combien de participants et sous quel format ?
De 1 à 10 participants. Le plus souvent en présentiel, dans vos locaux ou sur un lieu dédié organisé à votre convenance ; ponctuellement à distance.
Quel est le tarif de cette formation ?
À partir de 1 200 € HT / jour, en intra-entreprise. Le devis est établi après l’entretien de cadrage, selon la durée et le format retenus.
Cette formation peut-elle être financée ?
ASCENCIEL est certifié Qualiopi au titre des actions de formation. La formation peut être prise en charge par votre OPCO ou financée par le plan de développement des compétences de votre entreprise. Nous vous accompagnons dans le montage du dossier.
La formation est-elle accessible aux personnes en situation de handicap ?
Oui. Contactez notre référente handicap, Véronique Fayard-Sene, 06 16 34 66 25, vc@ascenciel.fr, pour adapter les modalités à chaque situation.
Peut-on consulter le programme détaillé ?
Oui, le programme détaillé est téléchargeable en PDF : télécharger le programme.
Demandez le programme détaillé
Un premier échange permet de comprendre votre situation et de valider ensemble le format le plus utile pour vous. Contactez-nous pour un entretien de cadrage et construisons votre parcours sur mesure.
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