Formation développement commercial à Avignon

Vendre en GMS et à l’export depuis le Vaucluse

Vous produisez ou vous transformez, et vos commerciaux se retrouvent face à une centrale d’achats. L’acheteur a déjà comparé. Il parle prix au kilo, durée de conservation, cadence de livraison. Le rendez-vous se réduit à une remise, et le commercial ressort sans pouvoir dire sur quel point il a lâché de la marge.

À l’export, la difficulté prend une autre forme. Tenir une négociation en anglais, comprendre qui décide vraiment, savoir jusqu’où descendre sur un tarif sans abîmer la structure de coûts. Beaucoup d’entreprises du Vaucluse ont un produit qui vaut mieux que le discours tenu à l’acheteur. Le catalogue part trop tard, la relance s’oublie. Le prix est annoncé trop bas avant même d’avoir négocié.

Nous partons de vos devis, de vos tarifs, de vos comptes rendus de visite. Les commerciaux travaillent leurs propres dossiers, avec les objections qui reviennent sur leurs marchés. Le contenu change selon que vous vendez à une centrale, à un grossiste ou à un distributeur étranger. Dans les filières saisonnières, former une personne arrivée en mars et repartie en octobre sert peu : nous travaillons avec le noyau stable, celui qui encadre les équipes et transmet les façons de vendre. Un entretien de cadrage précède la proposition de programme.

Ce que vos équipes commerciales travaillent

• Un plan d’action commercial écrit, adossé aux clients réellement visés : centrales, grossistes, distributeurs étrangers, restauration collective.
• La défense du prix : construire l’argumentaire produit par produit, mesurer ce qu’une remise coûte en marge, savoir dire non.
• La préparation d’un entretien avec une centrale d’achats : ce qu’on peut lâcher, ce qu’on échange en retour, ce qu’on refuse.
• La réponse à un appel d’offres : tri des consultations, lecture du cahier des charges, montage du dossier commercial.
• Le traitement des objections qui reviennent, sur le prix, la concurrence, le fournisseur déjà en place.
• Le rendez-vous en anglais sur le prix, les volumes, les délais et la qualité, avec un vocabulaire commercial juste.

Nos programmes de développement commercial adaptables à Avignon

• Développement & stratégie commerciale

  Structurer et piloter le développement commercial de son activité, en articulant stratégie, actions et performance.

  2 jours (14 h) · À partir de 1 200 € HT / jour

• Techniques de vente & closing

  Conduire un entretien de vente structuré, créer de la valeur pour le client et conclure de manière professionnelle et éthique.

  2 jours (14 h) · À partir de 1 200 € HT / jour

• Répondre efficacement aux appels d’offres

  Structurer et optimiser vos réponses pour augmenter votre taux de succès — des propositions claires, pertinentes et différenciantes.

  2 à 4 jours · À partir de 1 200 € HT / jour

• Structuration & vision stratégique

  Structurer son action et développer une vision stratégique claire, pour décider, prioriser et piloter en environnement complexe.

  2 jours (14 h) · À partir de 1 200 € HT / jour

Comment se déroule une formation à Avignon, dans vos locaux

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   Cadrage avec le dirigeant ou le responsable commercial

   Un entretien avec le dirigeant, le DRH ou le responsable commercial. Nous regardons vos produits, vos canaux de vente, vos grilles tarifaires, vos comptes rendus de visite et vos dernières consultations. Vous nous dites où le rendez-vous se perd : marge, closing, réponse à un appel d’offres, discours à l’international. Nous en tirons les situations qui serviront d’exercices pendant la session.

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   Un programme écrit pour votre filière

   Le déroulé s’écrit après ce cadrage. Une PME agroalimentaire qui prospecte à l’export et un distributeur de produits régionaux qui vend en GMS ne travaillent pas les mêmes séquences. Vous recevez le programme avant la session, avec les cas retenus, l’ordre des séquences et le temps prévu sur chaque point. Vous pouvez demander des ajustements.

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   Présentiel chez vous, ou à distance

   Avignon se rejoint depuis Aix-en-Provence par l’A7. Nous venons chez vous, en présentiel, dans la salle de réunion que vous nous indiquez. Quand une partie des commerciaux est sur la route, une séance peut se tenir ponctuellement à distance. Le groupe va d’un à dix participants.

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   Le point après la session

   Après la formation, les participants évaluent la session, et nous faisons un bilan avec le commanditaire. Nous y reprenons ce qui a été travaillé et ce qui reste à consolider.

Formation développement commercial à Avignon : vos questions

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